不让男性专美女老板抢攻葡萄酒国

(2008-01-10)

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　　葡萄酒王国一向来是男人的天下，由男人卖酒给男人喝。十几年前女性开始加入酒国，大多负责销售业务。近三年更冒出数位女头家，出于好酒的热情，创办自己的公司，抢占这块越来越火热的市场。

　　在酒国经验最丰富的要数Top Wines的执行董事罗惠珍（Floral Loh，44岁）。她在一家美国批发酒商做市场销售14年，在Crystal Wines任市场经理4年，18年累积足够经验之后，创业是一种自我成长的自然过程。

　　她受访时说：“我对葡萄酒充满热情，多年来与供应商和客户建立的个人化关系，给了我信心自己出来做。”

罗惠珍　

从好酒的热情到创业

　　十多年来，女性代理销售美酒不少，但是做老板的，屈指可数。罗惠珍认为，目前的大环境更加乐观，因此，更多女性放胆一试当老板。整个市场相对成熟，对葡萄酒有更多的认知与兴趣，创造更多的空间。

Top Wines执行董事罗惠珍（前立者）的团队中有七成是女性，而这是巧合。

　　“如果葡萄酒是你唯一的热忱（The Only Passion），我们欢迎你加入‘唯一的热忱’（TOP Wines）美酒公司。”这是在2004年创办时TOP Wines的标语，也是罗惠珍的座右铭。

　　该公司代理来自澳洲、纽西兰、法国、德国、意大利和美国加州产区的美酒。最近该公司从代理走向零售，在义顺Bottle Tree Park开设THE WINES，让顾客在露天的星空下享受不同酿酒区的200个酒厂牌子，还有配搭美酒的各类美食。

　　该公司也在同个场地为客户主持品酒工作坊，讲解员都是公司内部受训的。推广品酒风气。

梁思音　

引加州美酒入本地市场

　　10年前创业至今，仍然维持一人作业的是Straits Cellars的老板娘梁思音（Sueann L Smith）。出道时，她只知有一名法国女士经营葡萄酒而后生意告吹，基本上是全男性的一盘生意。梁思音从美国念完大学回新，因家人在旧金山酒乡纳帕谷建立酒庄联系，加上探测到本地市场缺乏加州美酒，因此，决定引进本地市场。

　　41岁的她说：“当时的酒店只代理三四家加州大酒厂比较廉价的牌子，顾客却要付上昂贵的价格，这是不合理的。坦白说，这些加州的酒商国内的市场已经足够，根本不需要海外市场。而我们需要的货量又少，但还是有些酒厂供酒给我，代理的牌子从3个增至20个。”

　　有男性业者向梁思音反映：“一些做市场的女性销售员长得漂亮，但她们不懂得如何卖酒。能跟懂酒的你谈酒，真是愉悦。”

陈敦琳与李晶　

以甜酒争取女性顾客　　

　　葡萄酒市场的蓬勃，也吸引不怕犊的初生之虎。去年8月成立的The Wine Symphony，在亚洲美酒展亮相，由一对好友搭档——陈敦琳（31岁）和李晶（27岁）创办。

　　陈敦琳在澳洲昆士兰Griffith大学修读旅游管理时，略涉葡萄酒，因厌倦企业生涯，又抱有年轻人的创业之梦，决定创业。李晶则有国际商业的大学文凭，尚有正业。她俩非常喜欢昆士兰的美酒，认为能吸引更多顾客群，希望引进本地市场与更多人分享。

　　尽管澳洲酒占据本地一半的市场，但是专卖昆士兰酒的酒商不多，以便加强竞争力。另一主打是甜酒，陈敦琳打出的口号是“甜酒是人生里甜美的时分”。女性顾客也是她们致力争取的对象，因为甜酒一向是女性的所好。

经营葡萄美酒

忠于自己的味蕾

多聆听顾客需求

　　包括罗惠珍本人，Top Wines从4人发展成目前的10人团队，也有送货车与人员，公司规模中小型，提供来自世界各地的中价位、物有所值的美酒，客户以星级酒店、餐馆和俱乐部为主，创业以来，每年以15%到20%的速度增长。

不分男女

态度与交际手腕是关键

　　巧合的是，团队中有七成是女性。对罗惠珍来说，不管之前替人打工，还是现在当老板，都是付出与扛起责任。她说：“只是现在的责任更重大，不只为了自己的利益，更要向员工、顾客与供应商交代。”

　　当然，最后推动团队的是对葡萄酒的热忱，从老板到团队到顾客等每一分子，都要感染到这一气息。

　　罗惠珍认为，不分男女，个性态度与交际手腕才是最关键因素。只要表现出专业的态度，就能得到同行的尊重。她说：“应酬是工作的一部分。我常告诉新人：在这个领域，你一定要热爱所做的，否则那么长时间的投入，下班后还要应酬，若没有热情支撑，难以适应。”

　　The Wine Symphony草创期，好友搭档一脚踢包办销售、促销、行政到送货，下个月将租个小办公室。目前她们面对的最大困难是说服顾客尝试澳洲新酿酒区（如昆士兰Symphony Hill Wines）的美酒，在竞争异常激烈的市场中，建立信用与顾客群。

创业艰难挑战

获得同行尊重

　　专一是可行的策略。最初梁思音专卖加州酒，引来质疑，现在，酒业内只要想到加州酒，就会想到Straits Cellars。她代理的是中小酒厂美酒，每瓶售价从40元到350元不等。加州酿酒大师Miura年产量600箱，她能拿到8箱，每瓶售价120元。

　　首三四年在妈妈家办公，梁思音后租下办公室，今年计划有新作为，顾客比起创业前多了两三倍。创业最艰难的挑战是：获得同行的尊重。一旦人与人之间的那块冰块被打破，就能获得尊重。考验她的客户，试探长达三年才向她买酒，因为酒商要能熬过前三年的草创期。她说：“要卖出一瓶酒只需20秒，但要建立关系，不可能那么快，可是关系一旦失去，就很快。”

聆听内心的声音

　　每回出国，梁思音总会观察当地餐馆的酒单，或留意当地葡萄酒专卖店的货色。梁思音对于前辈的一句话难忘怀：“聆听内心的声音，做自己的决定”。这一点很关键，因为世界上美酒很多，只有忠于自己的味蕾，也多聆听顾客的需求，才能把自己的生意做好。

大部分顾客对价格敏感

　　这三到五年来，女性顾客群的能见度较高。陈敦琳说，今天的女性与男性一样，出来工作、旅行、喝酒、应酬，尤其是饮用葡萄酒的女性顾客群在增长中，自然成为酒商盯住的对象。“本地有越来越多女性有财力，享受喝酒。与喝啤酒相比，喝酒感觉更优雅一点。”

　　梁思音也说，女性喝酒比起十年前多了三成到五成。罗惠珍的顾客群以男性为主，但她也留意到更多女性更享受美酒。

　　其实这个市场竞争非常激烈，陈敦琳说：“大部分的顾客对价格异常敏感，也只爱买他们熟悉的牌子，因此，要说服、教育顾客购买中价位的美酒，是个挑战。”

　　照梁思音的说法：最好对顾客不要抱以太高的期望，顾客不会对哪个产区的牌子忠诚，只会对一样东西忠诚，就是酒价。唯一能获得忠诚度的产区是法国酒。

　　不过，她说，只要是好酒，加上有好的价格，就有生存的空间。虽然是一人作业，但提供个人化的服务，顾客除了酒店、餐馆、企业等，也包括银行家、律师、退休人士等，也有泰国、印尼等客户。她不卖酒给零售商，因不少零售商本身也是批发代理商，卖酒之前，往往与顾客分享关于酒厂的一些故事。

　　以自己的名字为酒厂命名的酿酒师Viader，是育有五子的单亲妈妈，也是博士，但丝毫不损女人味，而梁思音往往会为这些富有魅力的女性所吸引，代理她们独具风格的酒品。

三大美酒推荐

　　罗惠珍：我很喜欢Duval Leroy香槟，尤其是Femme 1996年份，口感优雅。白酒偏爱苏维浓，红酒偏爱黑皮诺。

　　陈敦琳：我最喜欢的美酒就是自己代理的酒庄Symphony Hill，希拉酒Premium Shiraz 2006年份与白酒White Serenade 2006年份。最近品尝了另一希拉酒Draytons Estate William　Shiraz1999年份，口感也很不错。

　　梁思音：一次与友在凉风习习的屋顶，喝了三瓶的加州酒厂Raymond的卡本内·苏维浓，很便宜，但很难忘。另一次是父亲下厨，用了三种不同的母鸡煮了三款鸡饭，发现只生过一次蛋的母鸡肉质最好，配上加州的夏多内白酒、黑皮诺，已记不清酒厂名字，但口感很棒。

《联合早报》
（编辑：黄秀茱）